Маркетинговые скидки
Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)
Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога
Дилерская скидка(dealer discount)
Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).
Скидки с учетом межкультурных коммуникаций
В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.
Сервисные скидки
Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.
- со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
- со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.
Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки — на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.
Скидки для поощрения продаж нового товара.
Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).
Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.
Скидка для поощрения продаж –
Улучшение финансового состояния предприятия в результате снижения кредиторской и дебиторской задолженности, а также снижения себестоимости
. Спонтанное финансирование, т.е. определение скидок предприятиям за сокращение сроков расчета.
Рассмотрим один из возможных вариантов спонтанного финансирования. Взвесим издержки альтернативных возможностей. Если результат превысит ставку банковского процента, то лучше обратиться в банк за кредитом и оплатить продукцию и услуги в течение льготного периода.
Очевидно, что поставщику не выгодно предоставлять длительный срок действия скидки. Однако следует отметить, что увеличение льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика (скидка, ожидание, хотя и сокращенное) можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе.
Поскольку главная задача предприятия — уменьшение дебиторской задолженности и, следовательно, ускорение оборачиваемости товарооборота, то предпочтительнее предоставить достаточно большой процент скидки за меньший период для вовлечения полученных средств в оборот. С другой стороны, должников ООО «Ярославский печатный двор» будут привлекать достаточно длительные сроки льготного периода.
Рассмотрим несколько возможных вариантов скидок. Уровень банковского процента примем 22,5% годовых.
· Скидка 5/10-30, т.е. предложим дебиторам скидку 5% при выплате задолженности в 10-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней. Рассчитаем в этом случае цену отказа от скидки:
Сравнивая «цену отказа от скидки» со стоимостью банковского кредита, приходим к выводу, что для покупателя выгоднее воспользоваться банковским кредитом и выплатить задолженность в 10-дневный срок, нежели дотянуть до последнего и потерять скидку.
· Скидка 3/15-30, т.е. если плательщики оплатят товар до 15 дней, то они смогут воспользоваться скидкой 3% с цены при максимальном сроке выплаты 30 дней.
В этом случае мы предлагаем скидку ниже, но увеличиваем период, в течение которого предоставляется скидка. И в этом случае также покупателю выгодней заплатить в срок 15 дней, чем потерять скидку или оплатить полную стоимость товара.
· Скидка 2/25-30, т.е. предлагаем скидку 2% и увеличиваем срок выплаты задолженности до 25 дней. Рассчитаем в этом случае цену отказа от скидки:
Полученная цена отказа от скидки значительно больше стоимости банковского кредита и очень выгодна дебиторам, но для кредиторов она менее выгодна, чем, например, предыдущая. Однако, как уже отмечалось ранее, увеличение льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе.
Исходя из этих рассуждений, предпочтительнее других можно считать первые два условия спонтанного финансирования:
· Скидка 5/10-30. Уровень банковского процента — 22,5% годовых. Цена отказа от скидки при этом составляет 94,7%. (94,7% — 22,5%) = 72,2%. Т.е отказ от скидки в данном случае обойдется на 72,2 процентных пункта дороже банковского кредита.
· Скидка 3/15-30. Цена отказа от скидки при этом составляет 74,2%. (74,2% — 22,5%) = 51,7%. Т.е. при таком расчете отказ от скидки обойдется на 51,7 процентных пункта дороже банковского кредита.
Поскольку показатели рентабельности в норме, то более выгодным является первый вариант спонтанного финансирования с меньшим сроком платежа. При таком варианте рассчитаем экономический эффект, полученный от снижения дебиторской задолженности при использовании такого поощрения как скидка 5%:
Вопрос
Между коммерческими организациями, состоящими на регистрационном учете по НДС, заключен договор поставки с отсрочкой платежа, в соответствии с условиями которого поставщик обязался предоставить покупателю скидки за:
- объем приобретаемого товара;
- за ускоренную оплату товаров;
- предоставление ежемесячных отчетов по реализации товара.
Полезно!
В статьях
,
,
и
НК РК упоминаются скидки с цены и скидки с продаж.
Поскольку налоговое законодательство РК не содержит определений и отличительных признаков скидки с цены и скидки с продаж, прошу дать разъяснение:
- Как правильно именовать в договоре поставки скидку, которая подлежит предоставлению поставщиком покупателю, за объем приобретаемого товара, за ускоренную оплату товаров, предоставление отчетов — скидка с цены или скидка с продаж?
- Имеются ли какие-либо отличительные признаки (по основанию предоставления, оформлению, налоговым последствиям и т.п.) скидки с цены от скидки с продаж, предоставляемых по договору поставки за выполнение определенных показателей?
- Вправе ли стороны договора поставки с отсрочкой платежа устанавливать в договоре предоставление поставщиком скидок (с цены, с продаж) за оплату товара в срок, установленный договором поставки?
- Какими первичными учетными документами допускается оформлять предоставление поставщиком скидки (с цены, с продаж) покупателю за объем приобретаемого товара, за ускоренную оплату товаров, предоставление ежемесячных отчетов по реализации товара?
Полезно!
- Восстановление дополнительных ЭСФ, аннулированных при исправлении исходного счета-фактуры. Срок выписки?;
- Отражение дополнительного ЭСФ при наличии исправленного в 1С:Бухгалтерии 8 для Казахстана;
- В течение какого срока может быть выписан дополнительный или исправленный электронный счет-фактура?;
- Как правильно заполнить графу 7 «Цена без косвенных налогов» в дополнительном ЭСФ?
Классификация скидок
Скидка может быть одного из трех видов:
-
маркетинговая
скидка; -
сбытовые
скидки; -
логистические
скидки.
К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные
с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар — в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.
К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.
К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.
Автоматизация
Рассмотренные выше основные виды скидок и порядок их применения
, доступны любому потребителю в различных магазинах, и вы имеете право ими воспользоваться.
Установление цены — это решение, которое зависит от выбранной маркетинговой стратегии ценообразования . Маркетинговая тактика ценообразования связана с использованием скидок
Скидка — сумма, на которую уменьшается цена и, одновременно, сумма, которой продавец дотирует покупателя для стимулирования сбыта
Тактические решения, связанные с корректировкой базовой цены за счет использованием скидок, зависят от вида скидки. Различают следующие виды скидок
1 функциональный (торговые) скидки — скидки, предоставляемые торговому предприятию за выполнение функций по продаже, хранения, ведения учета, продвижение
2. Дилерские скидки — скидки, предоставляемые посредникам по сбыту для покрытия расходов и обеспечение получения прибыли
3. Прогрессивные скидки — скидки, которые устанавливаются в случае определенного объема покупок
4. Скидки»Сконто»- скидки, предоставляемые за оплату товара наличными или за досрочное осуществление платежей. Стандартная скидка»сконто»:»2/10, нетто 30″Это означает, что товар должен быть оплачен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит в течение 10 днейе, якщо сплатить протягом 10 днів.
5. Количественная скидки — скидки, предоставляемые за покупку определенного количества товаров
6 бонусных скидки — скидки, предоставляемые постоянным покупателям за определенный объем покупок в течение определенного времени, обычно года. При этом устанавливается определенная шкала скидок
7. Скидки для поощрения продаж товаров-новинок — скидки, предоставляемые посредникам, если они берут на реализацию новые товары, продвижение которых требует дополнительных расходов
8. Специальные скидки — скидки, которые устанавливаются для постоянных и эксклюзивных покупателей, при которых продавец заинтересован
9. Экспортные скидки — скидки, которые предоставляются иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют на внутреннем рынке
10 клубных скидки — скидки, предоставляемые членам дисконтных клубов на приобретение товаров
11. Льготные скидки — скидки, которые устанавливаются с целью стимулирования льготных категорий покупателей или стимулирование сбыта определенных видов товара
12. Акционные скидки — скидки, которые устанавливаются на время проведения акций
13. Праздничные скидки — скидки, которые устанавливаются по случаю праздника
14. Сезонные скидки — скидки, которые устанавливаются за приобретение товара в период отсутствия спроса. Могут быть предсезонных и пислясезоннимы
15. Зачетные скидки»трейд-ин»(товарообменный зачет) — скидки, которые устанавливаются на новый товар в случае возврата аналогичного старого товара
16. Скрытые скидки — скидки, которые устанавливаются в виде бесплатных услуг или определенного количества бесплатных образцов
17. Закрытые (трансфертные) скидки — скидки, которые устанавливаются в внутрипроизводственной кооперации предприятия
18. Скидки на уторговування — скидки, которые устанавливаются на завершающем этапе согласования цены
19. Финальные скидки — скидки, которые устанавливаются на последнюю партию (единицу) товара
20 сложных скидки — скидки, которые предусматривают одновременное установление нескольких видов скидок
21. Отрицательные скидки — надбавки к цене, устанавливаемым небольшую партию товара, более высокий уровень качества товара, срочную доставку, доставку непосредственно к месту использования и др.
Контрольные вопросы
1 приведем и дайте характеристику основным элементам цены
2. В чем сущность понятий»состав цены»и»структура цены»?
3. Как различается структура цены в зависимости от длины канала распределения?
4. Назовите признаки классификации цен
5. Какие виды цен выделяют по признаку»характер оборота обслуживание»?
6. Чем отличаются рыночные цены с горизонтальным фиксированием рыночных цен с вертикальным фиксированием?
7. Укажите разницу между регулируемыми, фиксированным и паритетными ценам
8. Дайте характеристику»Е»-терминов в системе международных торговых терминов. Инкотнермс
9. Использование скидок относится к стратегических или тактических решений ценообразования?
Учет премий за «ускоренную» оплату товара
Работник должен знать, как считается премия и что ему необходимо сделать, чтобы ее получить.
Иногда организация прописывает в трудовом договоре, что премия начисляется по решению руководителя. Однако этот вариант — рискованный, и он не является гарантией того, что налоговый эксперт лояльно отнесется к такой формулировке.
Поощрение покупателей – это прием, без которого практически невозможно представить ведение бизнеса. Нужен он для привлечения дополнительных клиентов, повышения лояльности. Премия за достижение установленных объемов закупок – это одна из форм такого поощрения.
Сумма торговой премии при исчислении налога на прибыль не уменьшает выручку продавца, полученную от реализации товаров. Она включается во внереализационные расходы.
Основанием для отражения в учете и выплаты бонуса является акт о предоставлении бонусного вознаграждения. Форма акта законодательством не утверждена.
Если организация получила скидку в виде бонусного товара, этот товар будет считаться безвозмездно полученным (п. 2 ст. 248 НК РФ). Но переданный в инспекцию суммовой расчет премии не позволял определить, как премия стимулирует увеличение объема закупаемой продукции. Более того, инспекторы не получили от проверяемой компании заявки и заказы покупателя, подтверждающие количество, ассортимент и цены товара, в отношении которого предоставлены премии (Постановление ФАС Восточно-Сибирского округа от 26.02.2014 N А33-4337/2013).
При этом указанная премия также может являться по сути скидкой и представлять собой уменьшение договорной стоимости продукции, либо же сокращение суммы задолженности по поставкам.
Ретроспективный бонус имеет несколько вариантов выплаты, информация о том, какой из них применим к конкретной ситуации, указывается в тексте договора или соответствующего дополнительного соглашения, подписываемого в обязательном порядке обеими сторонами.
Если первоначальный договор не содержит условия о выплате такого бонуса, условие о премировании покупателя закрепляют в дополнительном соглашении (Постановление Арбитражного суда Московского округа от 22.09.2015 N Ф05-12613/2015).
В таком случае сумму задолженности поставщика нужно рассматривать как выданный аванс. Этот момент чиновники из Минфина России разъяснили в письме от 31 августа 2012 г. № 03-07-15/118.
Как правило, полученная премия от поставщика не изменяет цену товаров или работ. В таком случае налоговую базу по НДС вам корректировать не нужно (п. 2.1 ст. 154 НК РФ).
При этом уточненная налоговая декларация не подается. Поскольку уменьшение цены проданных товаров привело к ошибочному завышению налоговой базы. А значит, налоговой недоимки нет (п. 1 ст. 54 НК РФ).
Премия может выплачиваться разными способами. Один из них – зачет требований. В пункте 4 статьи 168 НК РФ указано, что при зачете взаимных претензий НДС, предъявляемый покупателем, выплачивается на базе платежного перечисления на перевод денег.
Порядок расчета и предоставления премий организации предусматривают в своей маркетинговой политике. При этом в составе маркетинговой политики может быть разработано Положение о премиях (скидках, бонусах), предусматривающее порядок и условия их предоставления покупателям.
Можно ли добиться вычета? Да. Для этого нужно оформить соглашение смешанного характера. Оно фиксирует обязанность покупателя по продвижению продукции. То есть заключается дистрибьютерский договор. Иногда он может быть фиктивным. То есть фактически покупатель никаких дистрибьютерских услуг оказывать не будет. Такое соглашение заключается лишь для того, чтобы образовался объект НДС.
Словоформы слова «согласованы»
| согласовать | → | согласованы – кр. причастие, страд. зал., неодуш., одуш., прош. вр., мн. ч. |
Часть речи: инфинитив — согласовать Часть речи: глагол
| Настоящее время | Прошедшее время | Будущее время | Повелительное наклонение | |
|---|---|---|---|---|
| Я | согласовал; согласовала; согласовало | согласую | ||
| Ты | согласовал; согласовала; согласовало | согласуешь | согласуй | |
| Он/она | согласовал; согласовала; согласовало | согласует | ||
| Мы | согласовали | согласуем | согласуем; согласуемте | |
| Вы | согласовали | согласуете | согласуйте | |
| Они | согласовали | согласуют |
Часть речи: деепричастие
| Несовершенный вид | Совершенный вид |
|---|---|
| согласовав; согласовавши |
Часть речи: причастиеДействительное причастие:
| Настоящее время | ||||
|---|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | |||
| Мужской род | Женский род | Средний род | ||
| Им. | ||||
| Рд. | ||||
| Дт. | ||||
| Вн. | ||||
| Тв. | ||||
| Пр. |
| Прошедшее время | ||||
|---|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | |||
| Мужской род | Женский род | Средний род | ||
| Им. | согласовавший | согласовавшая | согласовавшее | согласовавшие |
| Рд. | согласовавшего | согласовавшей | согласовавшего | согласовавших |
| Дт. | согласовавшему | согласовавшей | согласовавшему | согласовавшим |
| Вн. | согласовавшего; согласовавший | согласовавшую | согласовавшее | согласовавших; согласовавшие |
| Тв. | согласовавшим | согласовавшей; согласовавшею | согласовавшим | согласовавшими |
| Пр. | согласовавшем | согласовавшей | согласовавшем | согласовавших |
Страдательное причастие:
| Настоящее время | ||||
|---|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | |||
| Мужской род | Женский род | Средний род | ||
| Им. | ||||
| Рд. | ||||
| Дт. | ||||
| Вн. | ||||
| Тв. | ||||
| Пр. |
| Прошедшее время | ||||
|---|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | |||
| Мужской род | Женский род | Средний род | ||
| Им. | согласованный | согласованная | согласованное | согласованные |
| Рд. | согласованного | согласованной | согласованного | согласованных |
| Дт. | согласованному | согласованной | согласованному | согласованным |
| Вн. | согласованного; согласованный | согласованную | согласованное | согласованных; согласованные |
| Тв. | согласованным | согласованной; согласованною | согласованным | согласованными |
| Пр. | согласованном | согласованной | согласованном | согласованных |
Часть речи: кр. причастиеСтрадательное причастие:
| Настоящее время | |||
|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | ||
| Мужской род | Женский род | Средний род | |
| Прошедшее время | |||
|---|---|---|---|
| Единственное число | Множественное число | ||
| Мужской род | Женский род | Средний род | |
| согласован | согласована | согласовано | согласованы |
Кто отвечает за скидки
Точнее это раздел стоило бы назвать: «Кто дает скидки?». Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:
- за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
- за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
- за логистическими — паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.
Накопительная система скидок
Рассмотрим на примере, как настраивать накопительную систему скидок. К примеру, мы хотим сделать следующую систему скидок:
Скидка 2% для клиентов, общая сумма заказов которых от 500 руб. до 1000 руб.
Скидка 3% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1000 руб. до 1500 руб.
Скидка 5% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1500 руб. до 2000 руб.
Скидка 7% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2000 руб. до 2500 руб.
Скидка 8% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2500 руб. до 3000 руб.
Скидка 10% для клиентов, общая сумма заказов которых свыше 3000 руб.
Условия скидок мы определили, теперь переходим к настройке данной системы скидок.
Заходим в Админку — Покупатели — Группы клиентов — рис. 24.
Мы перешли к списку групп покупателей — рис. 25.
Накопительные скидки реализуются через группы. Мы уже рассматривали выше как настраивать групповые скидки, подробно останавливаться не будем, что б не повторяться, я напишу лишь об отличиях.
Исходя из примера, нам необходимо создать 6 новых групп. Для создания группы нажимаем кнопку Добавить — рис. 26.
Тем самым мы переходим на страницу создания новой группы — рис. 27.
Создаём группы со следующими данными, заполняем только те поля, которые указаны ниже, остальные поля формы не трогаем:
Название группы
Здесь указывается название создаваемой группы. Нам нужно создать 6 групп, будем давать названия группам по порядку: Первая, Вторая, Третья, Четвёртая, Пятая, Шестая.
Укажите скидку от 0 до 100%, которая будет применена к каждому товару
Здесь собственно указывается накопительная скидка, которую будут получать покупатели, достигнувший определённой суммы. Скидка указывается в процентах, скидка может давать не только на уменьшение цены товара, но и на увеличение. В нашем случае нам нужно создать шесть групп и каждая группа будет иметь скидки: Первая: 2%, Вторая: 3%, Третья: 5%, Четвёртая: 7%, Пятая: 8%, Шестая: 10%.
Накопительный предел
Здесь мы должны указать тот предел, проще говоря, общая сумма заказов, достигнув которую, покупатель автоматически попадает в данную группу и получает соответствующую скидку. В нашем случае в шести группах будут следующие накопительные пределы: Первая: 500, Вторая: 1000, Третья: 1500, Четвёртая: 2000, Пятая: 2500, Шестая: 3000.
Накопительные статусы
Здесь мы должны указать, какие именно заказы будут учитываться при подсчёте общей суммы покупок покупателя и на основе этого уже определяться скидка, которую получит покупатель при достижении накопительных пределов. Очевидно, что учитываться должны только оплаченные заказы. В нашем примере мы отмечаем статусы: Выполняется, Доставляется, Доставлен.
Таким образом мы создаём шесть групп:
Первая: скидка 2%, накопительный предел 500
Вторая: скидка 3%, накопительный предел 1000
Третья: скидка 4%, накопительный предел 1500
Четвёртая: скидка 7%, накопительный предел 2000
Пятая: скидка 8%, накопительный предел 2500
Шестая: скидка 10%, накопительный предел 3000
На этом создание накопительной системы скидок закончено!
Теперь любой покупатель, достигнувший указанных пределов, будет автоматически переведён в соответствующую группу и получит соответствующую группе скидку.
Несколько замечаний по накопительным скидкам:
Заказчик выплачивает премию Исполнителю по договору возмездного оказания услуг
Кирилл Линник — консультант, специалист по постановке управленческого учета и бюджетирования Кратко по сути : 1.
У разных специалистов разное мнение по этому поводу. Некоторые считают, что вознаграждение за превышение объема – это услуга покупателя. Другие же утверждают, что соглашение о купле-продаже и так имеет своим предметом закупки. Увеличение их объемов нельзя считать услугой. Минфин и ФНС придерживаются именно последней позиции.
Так, в одном из дел суд поддержал налоговиков, исключивших из состава налоговых расходов поставщика суммы премий покупателю. Компания не представила расчет премий исходя из конкретных позиций товарных групп. Поставщик сослался на маркетинговую политику, по условиям которой премии покупателям предоставлялись в целях увеличения объема продаж и получения прибыли.
